Servitization in de maakindustrie: van product naar waardevolle dienst

Steeds meer maakbedrijven stappen over van een productgerichte naar een dienstgerichte aanpak. Waarom? Omdat klanten geen producten willen, ze willen oplossingen. Net zoals niemand een boor zoekt, maar een gat in de muur. Servitization helpt je precies dat te leveren, slimme oplossingen rondom je product.

Wat is servitization?

Servitization betekent dat je als bedrijf niet langer alleen producten verkoopt, maar deze aanbiedt in combinatie met aanvullende diensten. In de B2C-markt kennen we het al jaren. Denk aan de maaltijdboxen, scheermesjes of zelfs de onderbroeken van On That Ass. Je koopt niet langer eenmalig een product, maar je sluit een abonnement af, inclusief bezorging, gebruiksgemak en service. Datzelfde model zie je nu ook doorsijpelen naar de B2B-markt.

Servitization in de B2B markt

In de B2B-markt is er nu ook steeds meer sprake van een dienstgericht businessmodel. Al helemaal binnen de maakindustrie. In plaats van éénmalige transacties werk je toe naar terugkerende omzet en langdurige klantrelaties.

Voorbeelden:

• Light-as-a-Service van Philips: klanten betalen voor licht, niet voor lampen.
• Power-by-the-Hour van Rolls-Royce: klanten betalen voor draaiuren van motoren, niet voor de motor zelf.
• Compressed Air-as-a-Service van Kaeser: klanten betalen voor verbruikte perslucht, niet voor de compressor.
• Effifuel van Michelin: klanten betalen voor brandstofbesparing per kilometer, niet voor de band.
• Pay-per-Page van Xerox: klanten betalen per geprinte pagina, niet voor de printer.

Het doel? Terugkerende omzet, stabielere cashflow en sterkere klantrelaties. Je wordt minder afhankelijk van projectverkoop en meer van langdurige samenwerkingen met voorspelbare opbrengsten.

Wat levert servitization op?

Servitization verandert je verdienmodel én je klantrelatie. En dat levert aantoonbaar resultaat op. Maakbedrijven die inzetten op services, halen tot vijf keer zoveel omzet uit dienstverlening als uit nieuwe verkopen. Denk aan onderhoudscontracten, monitoring of prestatiegaranties. Grote spelers als ASML, Marel, Philips en Vestas halen inmiddels 20 tot 40% van hun omzet uit services.

1. Stabiele cashflow en voorspelbare inkomsten

In plaats van pieken en dalen per order, bouw je aan een stabiel businessmodel met terugkerende omzet. Dat maakt je aantrekkelijker voor investeerders en minder afhankelijk van de grillen van de markt.

2. Sterker concurrentievoordeel

Met slimme services verkoop je meer dan alleen een product. Je biedt toegevoegde waarde die lastig te kopiëren is. Daardoor verschuift de vergelijking van prijs naar prestatie. Een verschuiving die klanten loyaler én winstgevender maakt.

3. Langdurige klantrelaties

Servitization zorgt voor meer contactmomenten en een hogere klanttevredenheid. Je weet sneller wat er speelt, kunt proactief reageren én bouwt een relatie op die verder gaat dan de eenmalige levering van een product of project

4. Klant ontzorgen = meer waarde leveren

Voor klanten is het eenvoudig: ze willen geen gedoe. Ze willen zekerheid. Met servitization lever je die zekerheid, in de vorm van prestaties, beschikbaarheid en support. Dat geeft vertrouwen én gemak.

5. Duurzamer en toekomstbestendig

Door het eigendom van producten zelf te behouden (of terug te nemen), stimuleer je hergebruik en verleng je de levensduur. Dit past perfect bij circulaire businessmodellen én maatschappelijke doelstellingen.

Hoe start je met servitization? (in drie stappen)

De overstap naar servitization begint niet met een compleet nieuw businessmodel. Het begint met één slimme dienst, gebaseerd op wat je vandaag al levert.

1. Begin bij de klant

Je moet begrijpen wat klanten écht willen. Wat gebeurt er nadat jouw product is geleverd? Waar lopen klanten tegenaan? En welke zorg kun jij structureel uit handen nemen?

Voorbeelden:

• Lever je componenten? Automatiseer voorraadbeheer en voorkom tekorten.
• Verkoop je machines? Bied predictive maintenance aan op basis van IoT-data.
• Bouw je maatwerkoplossingen? Overweeg support-abonnementen of performance dashboards.

2. Breng je huidige dienstverlening in kaart

Welke services bied je nu eigenlijk al aan? Worden ze in rekening gebracht of ‘doe je ze erbij’? Veel maakbedrijven bieden al waardevolle diensten zonder daar structureel iets voor terug te vragen.

Typische kansen:

• Installatie → kan als startpakket met servicecontract
• Onderhoud op aanvraag → kan een service-abonnement worden
• Support via e-mail of telefoon → kan een premium SLA worden
• Ingebruikname en training → kan via een online leeromgeving aangeboden worden
• Monitoring op afstand → kan als digitale dienst met serviceadviezen en maandelijkse rapportages

3. Koppel je diensten aan een verdienmodel

Door bestaande service slim te verpakken, voeg je waarde toe én creëer je een voorspelbare inkomstenstroom. Welk verdienmodel bij jouw organisatie past, hangt af van je product, klantrelatie en digitale volwassenheid.

Voorbeelden van servitization verdienmodellen:

• Pay-per-use: Je klant betaalt voor gebruik, niet voor bezit. Denk aan licht, draaiuren of geprinte pagina’s.
• Subscription-based: Je biedt een vast maand- of jaarbedrag voor gebruik, onderhoud en service.
• Performance-based: Je garandeert een prestaties, zoals uptime of energiebesparing, en wordt daarop afgerekend.
• Product-as-a-Service (PaaS): Je biedt een compleet pakket aan: product, installatie, onderhoud en service in één contract.
• Monitoring-as-a-Service: Je monitort de prestaties van een product en geeft advies en maandelijkse rapportages om prestaties te verbeteren.

De rol van digitale technologie

Servitization werkt alleen als je het slim digitaliseert. Zonder technologie wordt het leveren van diensten al snel te complex, foutgevoelig of duur. Digitale technologie maakt het schaalbaar. Denk aan:

• IoT-sensoren die real-time prestaties meten en storingen voorspellen.
• AI en data-analyse die onderhoud slim plannen en processen optimaliseren.
• Cloud-platforms voor klantportalen, dashboards en selfservice.
• API-koppelingen met ERP, CRM en andere systemen, zodat alle data automatisch op de juiste plek belandt.

Met die bouwstenen creëer je digitale diensten die efficiënt te beheren zijn, waarde toevoegen én klanten binden.

Hoe Flawless Workflow helpt met servitization

De overgang naar servitization vraagt om een andere manier van denken en een digitale basis die flexibel, schaalbaar en slim is. Bij Flawless Workflow helpen we maakbedrijven om deze transitie concreet en haalbaar te maken. Dat doen we door het ontwerpen, bouwen en implementeren van digitale oplossingen.

Wanneer je voorspellend onderhoud wilt aanbieden of klanten toegang wilt geven tot hun eigen portaal: wij zorgen dat processen, systemen en data naadloos samenwerken. Dankzij onze digitale roadmaps, BI/AI-trajecten en maatwerksoftware krijg je inzicht in waar je staat en waar kansen liggen om een dienstgericht businessmodel aan te bieden.

Samen bouwen we het ideale IT-landschap, gebaseerd op jouw processen, doelen en klantrelaties. Niet omdat jouw klant een boor zoekt, maar omdat hij een perfect gat in de muur wil. Dáár helpen we bij.

Lees meer over onze diensten op onze dienstenpagina.